[라이프오아시스] 순수 바이럴의 힘으로 CPI 50원 달성하는 법

성공하는 콘텐츠의 비밀, 남김없이 알려드릴게요!

몇십만명에게 바이럴되며 트위터 트랜딩에 오르기, 꿈만 같은 이야기라고 느껴지셨나요? 라이프 오아시스의 CX 매니저 Danny님이 성공하는 콘텐츠의 4가지 요소: 재미, 접근성, 공감, 그리고 공유 환경에 대해 아낌없이 인사이트를 나눠주셨습니다.

Q1. 운영하고 계신 서비스와 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요, 글로벌 소셜 대화 플랫폼 마음을 운영하고 있는 스타트업 라이프 오아시스의 Danny입니다. 저희가 운영하고 있는 ‘마음’은 전 세계에 코드가 맞는 친구와 빠르게 연결을 시켜주는 통화 어플인데요, 작년에 런칭한 이후에 현재 한국과 일본 그리고 동남아시아와 중동 등 다양한 이제 국내외 사용자들과 함께 성장해 나가고 있습니다.

약 열명의 팀원이 열심히 함께 서비스를 만들어가고 있습니다. 저는 라이프아시스에서 CX, 고객 경험을 담당하고 있습니다, 고객이 저희 서비스를 처음 발견하고 가치를 느끼는 과정에 대한 서비스 기획, 데이터 분석, 그리고 고객의 VOC를 직접 듣는 CS 업무를 맡고 있어요

Q2. 이번에 제작하신 ‘금쪽이 테스트’의 성공을 축하드립니다! 이번 캠페인은 어떻게 진행하게 되셨나요?

‘마음’을 이용하는 분들의 고객 페르소나는 굉장히 다양해요. 누군가는 지금 당장 나의 심심함, 외로움을 해소하기 위해 대화를 나누고 싶은 분들도 있고 다른 분들은 전 세계 친구를 만나서 언어교환을 하기 위해 연결하는 분들도 있으세요. 다른 분들 같은 경우는 내가 지금 관심있는 주제에 대해 더 전문적으로 알고 있는 사람과 대화하고 싶어서, 혹은 기존 오프라인에서 만날 수 없는 다양한 사람들과 대화하면서 재미를 느끼고 싶어서 등, 매우 다양한 분들이 다양한 이유로 서비스를 이용하고 있으세요. 그래서 저희는 특정 페르소나에 맞춰서 서비스를 개발하는게 아니라 모두가 자신이 원하는 대화를 할 수 있는 서비스가 되기 위해 확장해나가고 있습니다. 그래도 우선은 온라인 애플리케이션에 익숙한 20대 30대 분들이 서비스를 먼저 이제 발견하게 되시고 사용하시는데, 이분들을 타겟팅해서 만날 수 있는 하나의 채널로 심리 테스트를 진행하게 되었습니다.

Q3. 콘텐츠 기획 과정에 대해서 여쭤보고 싶습니다. 어떤 요소에 집중하셨나요?

작년부터 제가 심리테스트라는 포멧에 관심을 가지며 온라인에서 찾을 수 있는 콘텐츠란 콘텐츠는 거의 플레이하며 분석을 해봤습니다. 성공 사례에 대한 공식이 있더라고요. 그 공식을 저는 4개의 키워드로 정리하고 싶은데요, 바로 재미, 쉬운 참여, 공감 그리고 공유환경입니다.

재미는 테스트의 대상자들이 테마 및 콘셉트에 얼마나 흥미를 느끼는가, 쉬운 참여는 테스트를 하고 싶은 사람들이 얼마나 쉽고 편리하게 테스트를 플레이해볼 수 있는가에요.

세 번째는 공감인데요, 본인의 결과값에 공감하지 않으면 공유는 일어나지 않거든요. 그리고 네 번째는 공유 환경인데 이 테스트가 아무리 재미있고 쉬운 참여와 공감을 일으키더라도 공유가 어려우면 확산성이 낮아지기 때문에 공유를 얼마나 쉽게 할 수 있는지가 테스트의 성공을 결정하는 데 또 중요한 요소가 될 거라고 생각을 합니다.

Danny님이 나눠주신 내용을 도표로 정리해보았습니다

Q4. 말씀해주신 네 가지 중에 재미와 공감은 기획자의 능력이라면 쉬운 참여나 공유 환경을 개선시키는 건 디지털 콘텐츠인 만큼 개발자의 영역이라고 요약할 수 있겠네요. 그리고 이번 캠페인에서는 개발자의 역할을 도다툴이 대신했고요. 쉬운 참여와 편리한 공유환경이라는 두 가지 분야에서 도다툴에 대한 점수를 메겨주실 수 있으실까요?

저같은 경우 다른툴을 사용해 심리테스트를 제작해본 경험이 있어요. 그래서 10점 만점에 10점은 모자라고, 11점을 드리고 싶습니다. 정말로요. 작년에 ‘멍멍이 부캐 테스트’라는 심리테스트를 위해 타입폼이라는 설문조사 도구를 찾아 활용했었어요. 멍멍이 16종류의 성격을 MBTI 유형화해서 결과값으로 설정했고, 대화스타일로 테스트를 구성해 사람들이 ‘대화’에 관심을 갖게 하는게 목표인 캠페인이었습니다.

브랜드 인지도 향상에 초점을 맞추고 인플루언서 견주분들과 콜라보를 진행해 홍보도 진행을 했었어요. 타입폼에 대해 제일 아쉬웠던 점은 일단 공유가 어렵다는 점이었어요. 공유 링크 설정이 어렵기 때문에 자체적으로 공유가 이뤄지지 않았어요. 또 결과값을 공유할 수 있는 유일한 방법이 이미지 캡쳐였고, 결과지 공유를 위한 기능이 없었어요. 젊은 유저라면 쉽게 캡쳐하고 SNS에 업로드할 수 있겠지만 사용이 서툰 분들은 바로 데드 엔드를 마주하게 되는거죠.

그래도 타입폼으로 제작한 테스트에 1만 5천명 정도의 참가자분들이 참여하셨고, 당시 5만원 정도의 비용으로 저희 서비스인 마음에 대한 인지도를 높일 수 있다는 점에 대해 유의미한 성과를 거뒀다고 생각하긴 합니다. 하지만 결과값 공유에 대해서는 한계가 명확했기 때문에 도다툴로 변경하게 되었어요. 도다툴에는 결과 페이지에 CTA도 넣을 수 있고 결과페이지를 직접 공유하는 기능이라던가, 공유 시 썸네일을 결과값 이미지로 설정할 수 있는 등 공유친화적인 기능이 많더라구요. 해당 기능들을 주로 활용하려고 베이직 플랜을 이용중에 있습니다. 도다툴 기능 중, 국가별로 자주 사용되는 메신저에 버튼만 눌러 공유되도록 설정할 수 있는 것도 좋았습니다. 공유 환경 부분에 있어서 정말 최고였어요.

SNS 공유 버튼을 커스터마이징 할 수 있는 도다툴! 해외 시장을 타겟으로 마케팅 캠페인을 진행할 때 유용한 기능이에요

Q5. 제작하신 콘텐츠의 성공은 도다툴이 유저분들께 제공하려는 성공경험의 중요한 부분을 차지하긴 하지만, 유일한 목표는 아니에요. 도다팀은 툴 사용 경험의 어려움을 최소화하고 다양한 비개발 직군분들이 편리하게 사용하는 도구가 되고자 합니다. 이 부분에 대해서도 피드백 주실 수 있으실까요?

이것 또한 제가 이전에 사용해봤던 타입폼과 비교를 하면서 대답을 드리고 싶어요. 타입폼은 콘텐츠 제작보다는 설문조사를 제작하는 도구인데 문항 사이에 로직을 입히고, 그 로직에 따라 결과값이 도출되기 하는 방식으로 심리테스트를 만들 수 있는거거든요. 이 과정에서 가장 큰 페인 포인트는 실제 로직을 설계하는데 굉장히 많은 시간이 소요된다는 점이었어요.

응답지마다 점수를 부여하면서 거미줄 같이 로직을 짜야 하는데요, 하나가 엉키면 실타래가 엉키듯이 정말 골치아프게 망가지더라고요. 타입폼으로 테스트 자체를 만드는데 이틀을 꼬박 할애했어요. 도다툴같은 경우는 넉넉하게 6시간 이내에 완성한 것 같아요. 이번 테스트는 유형테스트 알고리즘을 사용해 제작했습니다. 선택지와 결과값을 바로바로 연결할 수 있어서 테스트 로직을 입력하는 것 자체는 시간이 정말 적게 걸렸어요.

Q6. 예전에 제작하신 심리테스트와 이번에 도다로 제작하신 테스트의 성과 사이에 큰 차이가 있으셨나요?

작년 캠페인은 앞서 말씀드렸다시피 만5천명이 참여했고 1천명정도가 스토어 방문으로 전환이 되었어요. 그와 비교해서 봤을 때, 올해 캠페인은 29만명이 참여했고 1만6천명 이상이 스토어 방문으로 전환되었어요. 그리고 1천건 이상의 마음 앱 설치가 발생했습니다. 저희는 순수 바이럴을 통한 효과가 얼마인지를 보고 싶어서 추가적인 노출광고나 프로모션을 진행하지 않았습니다. 도다툴의 베이직 플랜 구독가격을 생각했을 때, 이 천명의 신규 유저를 데려오는 비용인 CPI가 약 50원정도가 되거든요. 기존 플랫폼 광고를 통해서 이 금액은 절대로 나올 수 없는 유입 비용이죠.

저희가 기존에 집행했던 광고 효율과 비교했을 때 비용은 70~80%를 감소시켰어요. 도다툴을 통해서 사람들이 광고를 더 친근한 방식으로 접하고, 실제 콘텐츠에 대한 유저 인게이지먼트가 발생하고 설치까지 완료된 좋은 퍼널이 구축된 사례였어요. 또 콘텐츠 성과로서 흥미로웠던 점 중 하나는 저희의 주요 타겟과 실제 유입 고객이 잘 합치가 되었다는 점이었어요. 저희의 주요 타겟이 이제 20대 여성분들인데 이번 테스트에서 설치까지 완료하신 분들의 85%가 여성분들이셨어요. 구글이나 페이스북 마케팅을 진행하면 성별에 따라서도 유입 비용이 달라지는데 도다툴을 통해 여성 유저분들을 이 CPI로 데려올 수 있었다는 건 훨씬 더 좋은 결과라고 분석하고 있습니다.

Q7. 성공하는 콘텐츠의 나머지 절반인 기획에 대해서도 여쭤보려고 합니다.

저희 서비스와 더 핏한 콘텐츠를 제작하고 싶어서 테스트의 컨셉을 ‘대화’로 잡고 기획을 했어요. 대화를 나누는 스타일에 기반해 내가 어떤 금쪽이인지 알아보는 내용으로요. 대화 주도성, 논리, 공감 등 대화 유형을 문항으로 배분해 구성했습니다. 그리고 공식 런칭 이전에 내부 직원들과 직원들을 대상으로 피드백을 많이 받았고요.

총 6명이 테스트 제작에 참여했는데 각자 맡은 역할이 달랐어요. 세 분의 마케팅팀 인턴분들이 함께해주셨는데 20대의 대학생 분들이다보니 그 강점을 살려 타겟에 맞는 컨셉화와 배포 채널 리서치를 담당하셨어요. 제가 로직과 전반적인 테마 선정을 담당했습니다. 저희 라이프오아시스에 투자하고 계신 회사 중 국내 최고의 심리 기반 서비스 전문기업이 있습니다. 이번 테스트를 만들 때 다양한 심리검사를 개발하신 경험을 기반으로 문항과 로직 구축에 대한 자문과 큰 도움을 주셨습니다.

Q8. 전문가의 터치가 있는 테스트다 보니 유저분들이 결과값에 더 공감하고, 이게 많은 공유로 이어지지 않았나 생각이 드네요. 트위터 트랜딩 차트에도 여러번 오르셨어요.

네, 그런 부분도 충분히 작용을 했다라고 생각해요. 그래서 앞으로 이런 대화를 테마로 해 다양한 타겟군에 맞는 심리 테스트를 만들어 진행해보는 걸 구상하고 있습니다. 더 재밌는 테스트가 많이 나오지 않을까 생각해요.

Q9. 인턴분들이 배포 채널 리서치를 담당해주셨다고 했는데, 온라인 활동이 활발하신 대학생 분들이신만큼 성공적인 바이럴을 달성하실 수 있던 것 같아요. 그 비법을 조금 공유해주실 수 있으실까요?

저희가 테스트를 배포한 채널 리스트를 보니 50개 정도의 채널에 콘텐츠를 공유했었네요. 저희 배포 전략을 하나로 요약하자면 ‘우리 고객이 있을만한 곳이면 어디든 한다’였어요. 저희가 지금 타겟하고 있는 고객뿐만 아니라 앞으로 우리의 고객이 될 수 있지 않을까라고 생각하는 분들과의 접점도 만들기 위해서 넓게 배포했고, 이를 통해 많은 인사이트도 얻을 수 있었습니다.

예를 들어서 ‘금쪽이’라는 키워드 관심도가 높은 온라인 커뮤니티는 맘카페인데요, 이곳을 통해서도 테스트 공유가 많이 되었고 또 이분들이 실제로 마음 앱까지 유입이 되어 저희 서비스에 대한 굉장히 좋은 피드백을 주시기도 하셨어요. 최대한 다양한 도전을 해보는게 바이럴 테스트에 중요하게 작용하는 홍보 전략이라 생각합니다.

다양한 플랫폼에 배포된 ‘금쪽이 테스트’

Q10. 깊이있는 인사이트를 나눠주셔서 정말 감사드립니다! 앞으로 도다툴을 활용한 콘텐츠 제작 계획에 대해 여쭤보고 싶어요.

앞으로 이런 테스트 콘텐츠를 또 만든다고 하면 저희는 무조건 도다툴을 이용할 것 같아요. 사실 도다툴에 굉장히 많은 기능이 있는데 저희가 오히려 활용을 다 하지 못했던 것 같았거든요. 그래서 제공하고 계신 기능들을 더 적극 활용해 좋은 성과를 내보려고 합니다. 이번에는 신규 사용자 유입을 목적으로 테스트를 제작했었어요. 다음에는 마음 앱의 기존 사용자분들이 더 즐거운 서비스 이용 경험을 하는데 기여할 수 있는 콘텐츠를 만들어보고 싶은 생각입니다.

감사합니다 🙂 앞으로 만드실 재미있는 콘텐츠를 기다리고 있겠습니다!