고객에게 쿠폰의 가치를 높이는 방법

안녕하세요!

쿠폰 마케팅의 구매 전환율을 높이고 싶다고 생각하신 적 있으실까요?

많은 세일즈 프로모션에서 자사 쿠폰을 발행하는 경우가 많죠. 쿠폰을 배포하는 것 자체만으로도 고객에게 의미가 있지만, 쿠폰을 받았다는 사실 이상으로는 고객에게 큰 가치를 주지 않아요. 기업 입장에서는 고객들이 쿠폰을 실제로 사용했으면 하는 마음으로 쿠폰을 배포한 건데 구매 전환이 되지 않아 아쉬우셨을 텐데요. 왜 구매 전환이 되지 않을까를 고민하면서 배포 방법을 바꿔보는 노력을 했음에도 큰 변화를 체감하지 못하셨을 거예요.

그러면 고객들이 받은 쿠폰을 쓰지 않는 이유는 무엇일까요? 고객에게 쿠폰을 당장 쓸 이유가 없기 때문이에요. 다시 말해, 아직 쿠폰이 고객에게 특별한 가치를 주지 못하고 있다는 뜻이죠.

그러면 어떻게 고객에게 더 특별한 가치를 제공할 수 있을까요?

기업이 먼저 고객에게 진심을 표현해야 해요. 고객은 기업이 고객을 생각하는 마음이 보일 때 감동하고 이에 차별화되는 가치를 느끼기 때문이에요. 따라서 이러한 마음이 고객에게 닿으려면 기업이 먼저 고객에게 질문해야 합니다. 고객에게 지금 무엇이 필요한지 물어보고, 이런 것도 더 필요하지 않을지 제안할 수 있어야 해요. 이처럼 고객을 알고자 하고 이해하고자 하는 노력이 느껴질 때 고객들은 해당 제품 또는 서비스가 정말 나를 위한 특별한 것이라고 파악을 해 망설임 없이 구매를 하게 됩니다. 따라서 고객을 정말 잘 이해하고 있음을 드러내고, 어떤 니즈를 가졌는지 먼저 물어봐 줘야 해요.

이와 같은 맥락에서 고객을 정말 잘 이해하고 있는 게 보이는 로직을 구현한 그래가의 콘텐츠를 소개해 드려요. 그래가는 지역별 또는 테마에 맞는 캠핑장을 제공하는 등 이 세상에 없던 프리미엄 캠핑장, 캠핑카 예약을 지향하는 서비스인데요. 이런 그래가에서 캠핑 시즌 시작에 맞춰 쿠폰 프로모션을 진행하기 위해 “내 스타일에 딱 맞는 캠핑장은?”이라는 유형 테스트를 제작하셨어요. 그래가가 고객을 향한 진심을 어떻게 유형 테스트를 풀어냈는지 알아볼까요?

고객에 대한 관심과 이해가 보이는 섬세한 문제 구성

고객들은 좋은 제품 추천을 받기 위해선 제품을 추천하는 사람이 전문가여야 한다고 생각합니다. 해당 분야의 전문가가 제품을 추천했을 때 추천받은 제품에 대한 신뢰도가 높아지기 때문이에요. 특정 분야에서 전문가임을 보여주기 위해선 일단 자신의 지식을 먼저 뽐내야겠죠? 이러한 지식을 뽐내는 가장 쉬운 방법은 먼저 고객에게 질문을 하는 겁니다. 고객들은 전문가가 특정 업계의 용어, 기준, 선호도를 물어봐 주는 것 자체만으로 나에게 더 잘 맞는 제품을 추천해 주겠다는 기대를 갖게 돼요.

그래서 그래가는 서비스를 관통하는 키워드인 “캠핑”을 내세운 캠핑장 콘텐츠를 제작했습니다. 그리고 고객이 바로 공감할 수 있는 제품인 “캠핑장”을 집중적으로 다뤘어요. 그래가의 콘텐츠는 고객의 캠핑 스타일, 캠핑 선택 기준과 관련된 10개의 질문으로 구성되었습니다. 좋아하는 캠핑 시기, 선호하는 텐트 밖 뷰, 캠핑장 예약 예산, 캠핑 파트너 등 질문 구성에서 캠핑장을 선택할 때 사람들이 중요하게 여기는 요소들을 잘 알고 있는 게 눈이 보이는 질문들이었어요.

또한 질문들을 단순히 텍스트 버튼으로 나열하지 않고 중간중간 이미지 버튼을 조화롭게 섞어 테스트의 몰입감을 높였습니다. 질문이 많아지면 유저들은 중간에 플레이를 포기하고 이탈하기 마련인데요. 특정 상황이 머릿속에서 그려져야 상황에 대한 몰입이 더 잘되는 캠핑 시기, 누구와 함께 캠핑하러 가는지와 같은 질문을 시각적인 이미지 버튼을 활용해 지루하지 않게 콘텐츠를 잘 풀어내셨어요. 그리고 그래가는 이 질문 과정에 있어서 그래가라는 서비스와 로고를 크게 노출하지 않았답니다.

깔끔한 정보 전달과 적절한 타이밍의 쿠폰 노출

그래가의 콘텐츠는 질문들을 통해 고객들이 정말 나의 성향을 이렇게까지 섬세하게 알아봐 준다 싶을 때, 제목과 일치하는 내 스타일에 딱 맞는 구체적인 캠핑장 장소를 추천해 줬습니다. 그리고 장소에 대한 간략한 설명과 핵심 키워드 추천을 보고 유저가 이런 장소가 너무 좋겠다 싶은 적절한 타이밍에 쿠폰을 등장시켰습니다. 쿠폰 이미지 자체를 보면 “지금 바로 예약하면 전국 제휴 캠핑장 30% 확인”이라는 사용기간이 명확하게 명시되어 있는데요. 이러한 타임리밋이 지금 쓰지 않으면 사라진다는 욕망을 건드려 지금 쿠폰을 쓰고 싶은 넛지를 제공합니다. 또한 이러한 마음을 더 부추길 수 있게 쿠폰 아래에 캠핑장에 갔을 때 실제로 볼 수 있는 뷰 이미지를 다채롭게 넣었습니다.

고객을 더 잘 이해할 수 있는 스모어 활용 Tip

스모어 애널리틱스를 활용하시면 클릭 전환율을 확인할 수 있어요. 다시 말해 특정 문제와 결과 유형별 전환율을 볼 수 있어요! 결과로 노출된 캠핑장 중 고객들이 실시간으로 어떤 캠핑장을 가장 선호하는지를 아는 것에서 더 나아가, 문제별로 필터링을 하면 세부적인 고객의 성향을 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 캠핑장 예약 시 선택의 기준 중 아름다운 뷰, 깨끗한 편의시설, 사이트 크기, 가격 중 어떤 것을 고객들이 가장 중요하게 여기는지를 알 수 있어요. 또한 선택지를 조건으로 필터링하면, 높은 클릭률에 현혹되지 않고 구매 의사가 높은 실제 고객의 페르소나를 구체화할 수 있어요.

만약 콘텐츠에 넣은 CTA를 통해 실제로 결제했는지까지 알고 싶다면 UTM을 잘 활용해 보세요! 스모어에 CTA 링크를 삽입하기 전, 링크에 UTM을 잘 작성하시면 이를 퍼널로 연결해 전환율을 더 확실하게 확인할 수 있답니다. UTM은 온라인 마케팅 캠페인의 효과를 추적할 수 있게 하는 URL 매개변수인데요. UTM을 용도에 맞게 잘 작성하시면 어떤 채널로 왔는지, 어떤 키워드를 타고 왔는지 등의 유입 분석을 할 수 있어요. 이를 통해 사용자 행동을 더 잘 이해해 고객 데이터에 기반한 효과적인 의사결정을 할 수 있게 되는데요. 스모어로 쿠폰 배포에서 구매 전환 단계를 퍼널로 연결해 고객을 이해해 보세요.

앞으로 온라인에서 쿠폰 배포를 하실 일이 많으시다면 이러한 질문 로직을 이용해 콘텐츠를 제작해 보는 건 어떨까요?

쿠폰 프로모션을 효과적으로 진행하고 싶었던 분들에게 도움이 되는 콘텐츠였다면 좋겠습니다.

그럼 다음에도 고객의 마음에 한 발짝 더 다가갈 수 있는 유용한 성공사례를 가져올게요😊

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