안녕하세요!
구매자와 이용자가 다를 때, 어떤 식으로 제품을 추천할 수 있을까요? 구매자는 취업 축하를 위해 선물을 사는 친구일 수도 있고, 아이를 위한 장난감을 사는 부모님 혹은 반려동물을 키우는 가족일 수 있습니다. 제품은 보통 사람을 위해 만들어지지만, 반려동물 용품의 경우엔 이용자가 심지어 사람이 아니죠. 이럴 때는 구매자와 이용자 사이의 관계에 집중해서 제품을 추천하는 것이 좋습니다. 한국고양이모래연구소가 고객을 어떻게 구매자와 이용자로 구분해 제품을 추천했는지 알아볼까요?
한국고양이모래연구소, 고양이를 위해 끊임없이 고민하는 고양이 모래 전문 기업
한국고양이모래연구소(Korea Cat Litter Laboratory)는 고양이 모래 전문 제조사 아로펫의 산하연구소로, 원료 직수입과 공장, 시장을 직접 연결하는 물류 혁신으로 대한민국 고양이 모래 산업의 글로벌 경쟁력을 높이고 있습니다. 국내 반려묘 시장이 제대로 형성되기 전부터 쌓은 고양이 모래 노하우를 기반으로 수많은 모래를 연구, 개발, 생산해 디자인, 판매까지 모두 자체적으로 생산해 제공하는 세계적인 고양이모래연구소입니다. 이처럼 프리미엄 고양이 모래 시장을 개척하는 한국고양이모래연구소에서 “우리집 고양이님의 진짜 성격은?”이라는 MBTI 테스트를 제작했습니다.
고양이의 성향을 파악하는 MBTI 테스트
“우리집 고양이님의 진짜 성격은?” MBTI 테스트는 고양이 모래 제품 추천 콘텐츠입니다. 질문은 재미있게도 우리집 고양이님의 태도와 관련되어 있어, 집사인 사람이 우리집 고양이님의 행동을 기억하면서 콘텐츠에 응해야 합니다. 또한 선택지와 답변의 톤앤매너로는 ‘~냥’이라는 말버릇을 가진 고양이의 대사와 상황과 행동 관련 지문을 존칭으로 표현했죠. 예를 들어, “미천한 집사가 가지고 있던 새로운 물건을 봤을 때 고양이님의 반응은?”이라는 질문의 선택지로는 “이거 놔라 냥! 발버둥 치신다”가 나온 것처럼요. 해당 콘텐츠에서 이러한 톤앤 매너를 취한 이유는 강아지와 달리 고양이의 성향이 마이웨이적인 면모가 있어서 가끔 자신이 주인이 아니고 고양이님의 수발을 드는 것 같다는 뜻으로, 고양이의 주인을 “집사”라는 애칭이 널리 알려져 있기 때문입니다. 한국고양이모래연구소는 이러한 애칭을 콘텐츠에 반영해 고양이 대한 지식을 은은하게 드러냈다고 볼 수 있죠.
결과에서는 우리 고양이의 성향을 이해하는 듯한 문장으로 구성되었어요. 예를 들어, ISTJ 고양이의 경우 “그루밍은 하루에 999번씩. 더러운 걸 싫어해요” 와 “애정 표현은 없는 편이지만 내게 해주는 칭찬은 좋아요”처럼 말이죠. 그리고 이러한 성향을 보인 고양이에겐 정확히 어떤 사료가 어울리는지를 추천했죠. “냄새에 신중하고 완벽주의 경향이 있는” 성격의 고양이에겐 “99.9% 악취제거를 해주는 오더캅이 어울려요”처럼 말이에요. 아무리 구매자의 마음에 들어도 직접 제품을 사용하는 이용자는 고양이기에, 고양이 위주의 설명이 결과 페이지에 나왔던 거죠.
스모어로 구매자와 이용자 모두의 마음을 사로잡아요.
한국고양이모래연구소는 왜 고양이에 집중해서 콘텐츠를 제작했을까요? 고양이 모래라는 제품 구매자와 이용자가 일치하지 않는 제품을 판매하기 때문입니다. 많은 마케터 분이 구매자와 이용자가 다를 수 있다는 점을 놓치는 경우가 많은데요. 고객을 이렇게 구분해서 생각해야 하는 이유는 둘이 다른 목적과 고민을 갖기 때문입니다. 고양이 모래는 고양이를 위한 생필품이죠.
그래서 매번 재구매해야 하는 제품군인데요. 구매자 입장에서는 제품을 매번 구매해야 하고 뒤처리를 해야 하는 관리자의 입장이다 보니, 제품의 가격 대비 성능과 고양이의 건강 예방과 같은 장기적인 장점을 고려해 제품을 구매하는 경우가 많습니다. 그래서 제품을 일회성으로라도 판매해야 하는 기업의 입장에서는 이러한 구매자의 페인포인트를 우선순위로 두게 되곤 하죠. 하지만 지금과 같은 고양이 모래라는 특수한 제품군에서는 결국 이 제품을 직접 최종적으로 이용하는 사람이 구매자가 아닌 이용자라서, 이용자의 의견이 재구매에 크게 작용합니다. 만약 우리집 고양이님이 해당 사료를 보이콧한다면 주인은 눈물을 머금고 기존 사료를 처분하거나 나눔을 한 후, 새로운 사료를 찾아 나서야 하기 때문입니다. 그래서 이러한 제품군의 경우에는 결국 이용자와 구매자를 모두 만족시켜야 합니다.
하지만 고양이 모래의 경우, 이용자인 고양이가 직접적인 의사 표현이 불가능하다는 문제점이 있습니다. 고양이 스스로가 자신이 원하는 모래를 주인에게 알려줄 수 있으면 이런 문제가 없지만, 고양이는 말을 걸어도 물끄러미 쳐다보거나 무시할 뿐이라 의견을 직접적으로 알아낼 수 없습니다. 그래서 겉으로 드러나는 비언어적인 표현인 행동으로 제품에 대한 선호를 추론할 수밖에 없죠. 다행히 고양이는 비언어적 표현으로 자기 의사를 확실히 표현하고, 이러한 비언어적 표현에 따른 고양이의 감정에 대한 정보가 널리 알려져 있다는 것입니다. 예를 들면, 꼬리를 탕탕 내려치면 마음에 들지 않는다는 뜻이고, 꼬리를 바짝 세우고 다가오면 기분이 좋다는 것을 아는 것처럼 말이죠. 여기서 하나 더 다행인 점은, 고양이를 사랑하는 집사라면 항상 자신의 고양이를 면밀히 관찰했을 거란 점입니다! 고양이가 말을 하지 못하니 고양이에게 무언가 하나를 줄 때도 고양이들의 반응을 살피는 것이 습관화되어 있기 때문이죠.
그래서 한국고양이모래연구소는 MBTI 테스트 로직을 활용해 고양이의 성향에 맞는 제품 매칭을 한 것입니다. 또한 제품을 추천하는 결과에서 고양이 전문가인 우리가 당신의 고양이 성향을 잘 알고 있음을 알려주기 위해 결과 페이지에서 고양이의 성향을 상세히 설명해 준 것이죠. 이러한 설명을 고양이의 주인이 봤을 때 맞는다고 느껴져야 제품으로 관심이 이어지기 때문입니다. 그래서 성향을 설명한 후에 한국고양이모래연구소는 추천하는 제품의 기능을 짧게 소개하는 문장에 구매자 입장에서의 장점인 ‘먼지가 날리지 않는다’, ‘기호성이 높다’, ‘효과적으로 악취를 잡아준다’ 등을 나열해 구매 욕구를 자극한 것이죠. 이러한 결과 페이지 구성은 “우리 고양이를 이렇게 알아주네? 이렇게 사료를 추천해주다니, 어떤 회사일까?”하는 마음을 건들이게 되는데요. 이러한 마음이 이어질 수 있도록 한국고양이모래연구소는 결과 페이지에서 추천받은 모래를 바로 구매할 수 있는 CTA와 기업에서 제작한 다른 콘텐츠인 “내가 고양이가 된다면”을 플레이할 수 있도록 해 콘텐츠를 향한 관심이 우리 제품, 우리 기업으로 이어질 수 있도록 유도한 것이죠.
왜 이렇게 기업에서 콘텐츠를 제작해야 할까요? 비즈니스를 오랫동안 지속하기 위해선 “고객을 얼마나 유지하는지”의 리텐션이 정말 중요하기 때문입니다. 리텐션은 지속 가능한 서비스가 되기 위한 필수 조건입니다. 브랜드가 첫 신규 고객을 확보하는 과정은 매우 어렵고 막막하기 때문인데요. 신규 고객을 확보하기 위해선 고객들에게 우리 브랜드가 어떤 브랜드인지 인지하게 하고, 우리 브랜드 제품을 직접 사용하고자 고려하게 해 구매까지 이어질 수 있도록 고객의 마음을 움직일 수 있는 긴 여정을 설계해야 합니다. 이렇게 어렵게 얻은 신규 고객은 일련의 과정을 겪으면서 브랜드가 제공하는 가치를 자연스럽게 느끼게 되죠. 그리고 여기서 긍정적 고객 경험을 얻었다면 브랜드에 마음이 사로잡혀 재구매 의사를 가지게 되며, 이때 우리 기업에 대한 선호도도 형성됩니다. 이러한 고객이 기존 고객으로 전환되면, 이전에 얻은 거래 경험으로 제품과 기업에 대한 신뢰가 형성되어 더 자주 혹은 더 많이 제품을 구매하게 됩니다. 결과적으로 지속 가능한 비즈니스 모델을 창출할 수 있게 되는 것이죠. 그리고 이제 기업에서는 고객에게 맞춤화된 추천이라는 더 적은 노력만으로도 기존 고객의 마음을 충족시킬 수 있습니다. 이러한 기존 고객을 만족시키는 방향이 신규 고객을 데려오는 것보다 훨씬 간단하고, 그 결과 기업의 수익성이 높아진다는 건 누구나 아는 상식이죠. 또, 이러한 “우리집 고양이님의 진짜 성격은?”과 같이 실제로 고양이를 키우는 사람들을 집중적으로 타겟팅한 제목의 콘텐츠는 우리 브랜드의 고객 페르소나와 일치하는 고객들이 콘텐츠를 재미있게 플레이하고 제품을 실제로 구매할지 고민할 확률을 높일 수 있겠죠? 이처럼 재미있게 즐길 수 있는 콘텐츠를 추가로 플레이할 수 있게 하는 것은 고객 입장에서 즐거운 경험을 선사해 고객에게 만족스러운 쇼핑 경험을 제공합니다.
: 스모어 결과 페이지에서는 고객을 쉽게 원하는 위치로 랜딩시킬 수 있어요. 콘텐츠 플레이 후 자연스럽게 제품 상세 페이지를 구경할 수 있는 CTA 버튼을 제작할 수 있기 때문이에요. 결과 페이지 대신 바로 웹페이지로 랜딩시킬 수도 있어요! 하지만 CTA 버튼이 유저에게 조금 더 자발적으로 페이지에 랜딩하는 선택권을 주는 느낌을 주어 긍정적인 경험을 고객에게 선사할 수 있다는 점 알아주세요. 또, CTA 버튼에 다른 테스트 링크를 넣어 다른 콘텐츠 플레이로도 자연스럽게 연결해 루프를 만들 수 있어요. 그렇게 된다면 고객들이 우리 브랜드의 가치를 재미 있게 체험하고 조금 더 브랜드를 친근하게 느낄 수 있게 되겠죠?
누군가의 삶의 질을 높이거나 누군가에게 선물하는 제품을 판매하신다면,
고객이 이용자를 향한 마음을 효과적으로 전달할 수 있는 제품을 구매할 수 있도록 제품 추천 테스트를 제작해 보는 건 어떨까요?
구매자와 이용자의 마음을 모두 사로잡는 재미있는 맞춤형 제품 추천 테스트로 신규 고객 확보와 기존 고객을 효과적으로 감동시켜 보아요!
우리 제품군이 꼭 필요한 타겟층을 위한 MBTI 테스트를 제작해 즐거운 경험을 선사하고 몰입되는 쇼핑 경험을 제공해 보세요.
그럼 다음에도 고객에게 친근하게 다가가며 효과적으로 제품 추천을 하는 유용한 성공사례를 가져올게요😊
